Pozycjonowanie stron B2B: co to jest? Elementy strategii SEO B2B

seo b2b

29.01.2025

Prowadzisz firmę, która kieruje swoje usługi lub produkty do przedsiębiorców? Profesjonalne SEO B2B jest sprawdzonym sposobem na to, aby zbudować widoczność Twojej strony w wyszukiwarce i pozyskiwać z niej wartościowy ruch organiczny. Słowo „wartościowy” w tym przypadku nie zostało użyte dla wzmocnienia przekazu. Z perspektywy firmy funkcjonującej w segmencie B2B istotne znaczenie ma to, aby jak największy odsetek osób odwiedzających stronę stanowili użytkownicy nieprzypadkowi.

Tacy, którzy traktują produkty lub usługi oferowane przez Twoją markę jako sposób na rozwiązanie ich problemów.

Tacy, z którymi wiąże się duża szansa na oczekiwaną konwersję.

Zastanawiasz się, dlaczego pozycjonowanie B2B powinno stać się mocnym punktem Twoich działań marketingowych oraz jak je strategicznie poprowadzić? Rozwiążmy wspólnie tę zagwozdkę – krok po kroku!

Co to jest SEO B2B i jak może ono pomóc firmie?

SEO B2B (z ang. Business-to-Business) to optymalizacja i pozycjonowanie stron internetowych firm, których grupą docelową są klienci biznesowi. Z tego rodzaju usługi może chcieć skorzystać np.:

  • producent opakowań do żywności, który kieruje swoją ofertę do przedsiębiorstw z branży spożywczej,
  • firma konsultingowa zajmująca się przeprowadzaniem audytów z zakresu Przemysłu 4.0 w nowoczesnych zakładach produkcyjnych i logistycznych.

Oba powyższe przykłady są „z innych bajek”, ale mają wspólny pierwiastek: targetem nie są bezpośrednio konsumenci, jak byłoby to w przypadku firm B2C, a inne przedsiębiorstwa.

Jakie działania SEO są kluczowymi elementami pozycjonowania stron B2B?

Podstawowe filary SEO pozostają niezmienne, niezależnie od tego, czy mówimy o pozycjonowaniu stron B2B czy B2C. Zaliczają się do nich:

  • analiza i research, w tym:
  • techniczne SEO – obejmujące szereg działań, które mają przystosować stronę do wymagań wyszukiwarki oraz wyeliminować problemy wpływające negatywnie na doświadczenia użytkownika witryny,
  • content marketing – podstawą dobrego pozycjonowania stron internetowych są zoptymalizowane pod SEO, pomocne i merytoryczne treści,
  • link building – proces pozyskiwania linków zwrotnych do strony z innych wartościowych witryn.

Pozycjonowanie stron B2B wymaga wykorzystania wielu sprawdzonych praktyk SEO, które stosuje się także w pracy nad witrynami firm B2C. Jak zwykle jednak diabeł tkwi w szczegółach – optymalizacja SEO stron B2B wiąże się z unikalnymi wyzwaniami, co powoduje konieczność innego podejścia przy budowaniu strategii działania.

Jakie wyróżniamy podstawowe cele pozycjonowania B2B?

Lista kluczowych celów stawianych przed SEO B2B obejmuje m.in.:

  • zbudowanie widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania Google,
  • zwiększenie jakościowego ruchu organicznego,
  • poprawę jakości doświadczeń użytkowników na stronie,
  • sukcesywną budowę marki i jej statusu rozpoznawalnego eksperta w branży,
  • wsparcie innych kanałów marketingowych w realizacji celów biznesowych firmy – budując widoczność, można przyciągnąć na stronę potencjalnych klientów (generować wartościowy ruch organiczny), do których później, dzięki wykorzystaniu na stronie kodów śledzących, kieruje się dopasowane komunikaty z użyciem np. kampanii płatnych na Facebooku, Instagramie czy w Google,
  • pomoc w realizacji celów biznesowych klienta, w tym we zwiększeniu sprzedaży usług lub produktów oferowanych na jego stronie.

Skuteczna strategia SEO dla Twojej firmy B2B jest więc w stanie nie tylko przyczynić się do zajmowania przez Twoją stronę wyższych pozycji w SERP-ie, ale także efektywnie pomóc w budowie eksperckiej renomy marki i skutecznie wesprzeć działania sprzedażowe.

Jak różni się SEO dla B2B od SEO B2C?

Proces pozycjonowania stron B2B w Google ma wspólne fundamenty z pracami SEO realizowanymi dla witryn B2C. W obu przypadkach kluczowe role odgrywają: analiza i dobór słów kluczowych, optymalizacja SEO witryny pod względem technicznym i strukturalnym, content marketing oraz link building.

Jeśli zagłębić się jednak w szczegóły, to pojawia się coraz więcej dowodów na to, że agencja SEO lub freelancer podchodzący do SEO B2B i B2C w ten sam sposób, popełnia kardynalny błąd i ryzykuje „przepaleniem budżetu”. Pozycjonowanie stron B2B i B2C należy realizować inaczej, co wynika z istotnych różnic między oboma sektorami biznesu.

  1. Charakterystyka grup docelowych
    • SEO B2B: grupy docelowe są węższe i należą do nich decydenci z firm, np. właściciele, dyrektorzy, menedżerowie, kierownicy działów. Przyświecają im cele biznesowe.
    • SEO B2C: targetem są klienci indywidualni, których potrzeby są typowo konsumenckie.
  1. Charakterystyka procesu zakupowego
    • SEO B2B: ścieżka zakupowa jest długa i złożona. Decyzję o zakupie produktu lub usługi podejmuje najczęściej więcej niż jedna osoba. Klienci biznesowi zwykle wydają więcej i nawiązują długoterminowe współprace w zakresie usług czy dostaw produktów.
    • SEO B2C: proces zakupowy trwa zwykle dość krótko, a osobą decyzyjną jest pojedynczy konsument. Wydaje on mniej, a sam zakup ma zazwyczaj charakter jednorazowy.
  1. Intencje wyszukiwania i przedmiot zainteresowania klientów
    • SEO B2B: intencja wyszukiwania zależy od decydenta oraz etapu ścieżki zakupowej, na którym się on znajduje. Jednak szczególnie ważne w kontekście pozycjonowania B2B jest budowanie eksperckiego statusu marki poprzez odpowiadanie na potrzeby użytkowników, którym przyświeca intencja informacyjna. Właściwe „zaopiekowanie się” frazami o intencjach nawigacyjnych, komercyjnych i transakcyjnych również oczywiście ma duże znaczenie. Klienci B2B poszukują rozwiązań swoich problemów biznesowych – należy im w tym pomóc, dostarczając fachową wiedzę i kompleksowe informacje na temat oferowanych produktów lub usług, a także prezentując case studies przedstawiające efekty ich praktycznego zastosowania.
    • SEO B2C: w tym przypadku kluczową rolę odgrywa skuteczna odpowiedź na intencje komercyjne i transakcyjne konsumentów. Warto zadbać o dopracowanie opisów produktów i usług, zdobywanie pozytywnych opinii czy dodawanie recenzji i zestawień na firmowego bloga. Frazy o intencji informacyjnej wykorzystuje się z kolei np. w poradnikach, które pomagają generować ruch na stronie.
  1. Dobór słów kluczowych
    • SEO B2B: szczególną uwagę zwraca się m.in. na:
      • frazy specjalistyczne, typowe dla danej branży, np. „wiertnica do przewiertów sterowanych”,
      • frazy kluczowe o niskim wolumenie wyszukiwania, np. „spedycja ADR”
      • frazy long-tail, np. „oprogramowanie do zarządzania zasobami ludzkimi”,
      • frazy zawierające słowa, które wskazują na eksperckość treści, np. „jak wdrożyć”, „jak zoptymalizować”.
    • SEO B2C: dobierane są zwykle:
      • frazy ogólne, niekiedy nawet potoczne, takie jak np. „pampersy dla psa”,
      • frazy o wysokim wolumenie wyszukiwania, np. „lampa do kuchni”,
      • frazy lokalne, np. „salon kosmetyczny Warszawa”.
  1. Proces konwersji
    • SEO B2B: proces konwersji jest stosunkowo długi i złożony. Istotną funkcję pełni w nim edukowanie odbiorców oraz budowanie z nimi relacji. Skuteczne działania w tych obszarach przyczyniają się do generowania leadów, które mogą doprowadzić później do sprzedaży produktów lub usług. Warto dodać, że CTA stosowane na stronach B2B skupiają się zwykle na pozyskaniu danych kontaktowych lub zainicjowaniu rozmów, np. „Zapisz się na konsultację”, „Pobierz raport”, „Skontaktuj się z ekspertem”.
    • SEO B2C: w tym przypadku proces konwersji jest dość krótki i ukierunkowany na bezpośrednią sprzedaż. Konsument wchodzi na stronę, zapoznaje się z ofertą i dokonuje zamówienia. Skłaniają go do tego proste i sugestywne CTA, takie jak np. „Zarezerwuj teraz”, „Zamów już dziś”, „Kup”.
  1. Budowa eksperckiego wizerunku marki
    • SEO B2B: sukcesywna budowa autorytetu w branży jest absolutnie kluczowa z punktu widzenia pozycjonowania strony B2B. To właśnie status eksperta w swojej dziedzinie często decyduje o tym, czy klienci biznesowi postanowią nawiązać z firmą długoterminową współpracę. Sprawdzonym sposobem na kreowanie swojego branżowego autorytetu w sieci jest np. regularne publikowanie wartościowych, merytorycznych treści.
    • SEO B2C: ekspercki wizerunek marki ma tu znacznie mniejsze znaczenie niż w przypadku sektora B2B. Konsumenci częściej zwracają uwagę na inne aspekty, takie jak np. cena, opinie klientów czy atrakcyjny content.
  1. Podejście do contentu
    • SEO B2B: pozycjonowanie stron B2B wymaga tworzenia eksperckiego contentu, który wspiera kreowanie autorytetu marki wśród odbiorców. Duży nacisk kładzie się nie tylko na treści sprzedażowe, ale także na materiały edukacyjne. Mogą przyjmować one formę white papers, e-booków, pogłębionych artykułów, case studies, raportów czy webinarów.
      Treści oferowane klientom B2B powinny być profesjonalne, rzeczowe i oparte o twarde dane. Należy dostarczyć decydentom szczegółowe informacje o produkcie lub usłudze oraz wskazać, jakie są długoterminowe korzyści biznesowe wynikające z danego rozwiązania. Przygotowany content można promować m.in. na swojej stronie, portalach branżowych czy na LinkedInie.
    • SEO B2C: zadaniem contentu B2C jest przede wszystkim wspomaganie bezpośredniej sprzedaży produktów lub usług. Istotną rolę odgrywają więc różnego rodzaju opisy, teksty ofertowe czy artykuły blogowe. Content B2C jest mniej formalny niż B2B, zawiera odwołania do emocji i doświadczeń odbiorcy. Konsumenci poszukują przystępnych poradników „krok po kroku”, zestawień czy treści przypominających nieco content znany z social mediów. Dobrymi miejscami promocji contentu B2C – oprócz strony firmowej – są m.in. portale i blogi tematyczne czy media społecznościowe, takie jak Instagram czy Facebook.
  1. Link building
    • SEO B2B: strategia link buildingu koncentruje się najczęściej na pozyskiwaniu wysokiej jakości linków zwrotnych z wiarygodnych źródeł, takich jak np.:
      • portale branżowe,
      • raporty branżowe,
      • publikacje naukowe,
      • strony partnerów biznesowych bądź podwykonawców,
      • materiały związane z eventami branżowymi, w które angażowała się firma.
    • SEO B2C: linki zwrotne pozyskiwane są zazwyczaj m.in. z:
      • katalogów NAP,
      • lokalnych portali,
      • ogólnych serwisów prowadzonych przez wydawców treści,
      • współprac z branżowymi mikroinfluencerami.
  1. Czas oczekiwania na pierwsze konwersje sprzedażowe
    • SEO B2B: jest on zazwyczaj dłuższy niż w przypadku B2C, co wynika z szeregu czynników, w tym np. z konieczności budowy autorytetu marki i edukowania klientów, a także skomplikowanej natury procesu zakupowego.
    • SEO B2C: trwa to zwykle krócej niż w przypadku B2B, ponieważ proces zakupowy jest znacznie prostszy, a produkty bądź usługi są kierowane do szerszej grupy docelowej (często także lokalnie).

Wiesz już, jak wiele z punktu widzenia SEO różni strategię B2B od B2C. Czas przyjrzeć się temu, jak opracować i następnie wcielić w życie strategię pozycjonowania

Zamów bezpłatną wycenę

Strategia SEO B2B – jak ją przygotować i wdrożyć?

Pozycjonowanie sklepów i innych stron B2B wymaga opracowania kompleksowej strategii, a następnie jej stopniowego, umiejętnego wdrażania. Jakie zadania należy zrealizować w ramach tego procesu?

  1. Identyfikacja celu i ustalenie KPI
  2. Wykonanie audytu SEO i przygotowanie rekomendacji priorytetowych działań
  3. Określenie grup docelowych i stworzenie Buyer Person
  4. Analiza lejka sprzedażowego
  5. Analiza i dobór słów kluczowych
  6. Zaplanowanie modyfikacji (rozbudowy) struktury witryny w oparciu o frazy kluczowe
  7. Opracowanie content planu
  8. Stworzenie strategii link buildingu
  9. Optymalizacja techniczna i strukturalna witryny
  10. Tworzenie i optymalizacja treści
  11. Link building
  12. Monitoring kampanii SEO i analiza jej efektów

Identyfikacja celów biznesowych związanych z pozycjonowaniem i wybór wskaźników KPI

Jak stworzyć dobrą strategię SEO w B2B? Pierwszym etapem tego procesu jest identyfikacja celów biznesowych, w których realizacji ma pomóc pozycjonowanie. Dlatego na początku współpracy zawsze ustalam z klientem, co ma zostać osiągnięte za pomocą kampanii. Przykładami takich celów SEO B2B są m.in.: zwiększenie liczby wysokiej jakości leadów organicznych oraz zbudowanie silnego autorytetu marki w branży.

Chcąc mierzyć efekty działań związanych z realizacją strategii SEO B2B, należy zadbać także o przyjęcie odpowiednich wskaźników KPI (z ang. Key Performance Indicator; kluczowy wskaźnik efektywności). Role takich mierników mogą odgrywać np.:

  • widoczność strony w wynikach Google – do jej monitorowania można wykorzystać np. narzędzie SEMrush Position Tracking,
  • współczynnik konwersji na stronach docelowych produktów lub usług B2B – w celu pomiaru organicznej konwersji używa się zazwyczaj Google Analytics 4,
  • wskaźnik Click-Through Rate, który można monitorować przy użyciu Google Search Console.

Gdy zostaną wybrane mierniki, które mają pełnić funkcję wskaźników KPI, można ustalić ich oczekiwane wartości po upływie określonego czasu od rozpoczęcia prac SEO.

Obranie konkretnych celów i sprecyzowanie oczekiwań – w tym ustalenie KPI – względem kampanii SEO pozwala kolejno:

  • skutecznie dobrać działania, które mają przynieść określone rezultaty,
  • weryfikować efekty przyjętej strategii SEO,
  • modyfikować strategię SEO, jeśli zaistnieje taka potrzeba.

Wykonanie audytu SEO i przygotowanie rekomendacji priorytetowych działań

Aby dowiedzieć się, jakie działania w określonej kolejności trzeba podjąć w ramach kampanii SEO B2B, należy zorientować się:

  • jaki jest aktualny stan i historia witryny,
  • z jakimi problemami technicznymi i strukturalnymi boryka się witryna,
  • czy istnieją poważne błędy, które trzeba wyeliminować priorytetowo, przed przejściem do dalszych działań SEO.

Sposobem na dokładną weryfikację witryny oraz identyfikację bolączek, z którymi się zmaga, jest wnikliwy audyt SEO.

Dlaczego audyt SEO powinien stanowić punkt wyjścia do dalszych prac? Jeśli na swojej stronie masz poważne błędy techniczne, to musisz się nimi zająć w pierwszej kolejności. W innym wypadku późniejszy wysiłek włożony w prace SEO pójdzie na marne i nie uzyskasz oczekiwanych rezultatów.

Audyt SEO witryny należy przeprowadzić bardzo skrupulatnie. Zwykłe przeskanowanie strony przy użyciu narzędzia SEO zaowocuje jedynie kilkoma prostymi rekomendacjami i nie pozwoli dokładnie przyjrzeć się temu, w jakiej „formie” jest strona. Porządny audyt SEO w wykonaniu doświadczonego specjalisty powinien obejmować:

  • ręczny przegląd strony,
  • samodzielną interpretację zgromadzonych danych,
  • precyzyjne zalecenia dotyczące dalszych prac SEO oraz priorytetyzację tych zadań.

Za sprawą fachowego audytu SEO możesz poznać silne i słabe strony swojej witryny. W jego ramach weryfikuję m.in.:

  • szybkość ładowania strony,
  • jej dostosowanie do wyświetlania się na urządzeniach mobilnych,
  • istnienie niedziałających linków,
  • występowanie zduplikowanego contentu,
  • potencjalne problemy z indeksowaniem stron w obrębie witryny.

Analizuję także szereg innych aspektów, takich jak np.:

  • optymalny schemat linkowania wewnętrznego dla witryny,
  • kwestie związane z treściami na stronach w obrębie witryny, wśród których wyróżnić można m.in. sposób użycia meta tagów czy strukturę nagłówków.

Określenie grup docelowych i stworzenie Buyer Person

Aby poprzez kampanię SEO B2B zwiększać wartościowy ruch na stronie, musisz wiedzieć, jaki segment rynku jest Twoim targetem oraz jakie są Twoje grupy docelowe. Niezbędne staje się więc określenie, do jakich firm chcesz docierać ze swoimi komunikatami, a także kim są przedstawiciele tych firm, do których będziesz adresować swoje działania marketingowe i sprzedażowe.

Kolejnym krokiem jest stworzenie Buyer Person, czyli opisów „idealnych klientów biznesowych”. Tworzy się je na podstawie jakościowych i ilościowych danych zebranych podczas analizy rynku, konkurencji i aktualnych profili klientów. W trakcie pracy nad Buyer Personą, należy uwzględnić szereg czynników, w tym m.in.:

  • dane demograficzne, takie jak np. wiek czy płeć,
  • cele biznesowe obrazowanej osoby decyzyjnej i jej rola w procesie zakupowym,
  • problemy, z którymi mierzy się dany modelowy klient B2B,
  • rozwiązania, które firma może mu zaoferować,
  • preferencje klienta w zakresie np. sposobu komunikacji,
  • budżet, jakim dysponuje klient, a także aspekty, którymi kieruje się przy wyborze usługi lub produktu,
  • rodzaj informacji, jakich potrzebuje klient,
  • typ zapytań wprowadzanych przez klienta do wyszukiwarki oraz jego intencje wyszukiwania.

Buyer Persona jest ucieleśnieniem zdrowego kompromisu między szczegółowością a efektywnością. To narzędzie pozwala użytkownikom bliżej poznać charakterystykę oraz potrzeby modelowej osoby decyzyjnej (w oparciu o doświadczenie zespołu i twarde dane). Dzięki niemu unikniesz nadmiernej generalizacji, która może sprowadzić działania marketingowe i sprzedażowe na manowce.

Proces przygotowywania Buyer Persony można sobie uprościć poprzez wykorzystanie dedykowanych, bezpłatnych narzędzi, takich jak SEMrush Persona czy HubSpot Make My Persona.

Dlaczego tworzenie Buyer Person jest istotne dla pozycjonowania B2B i jakie płyną z niego korzyści?

  • Dzięki Buyer Personom można skuteczniej dobierać frazy kluczowe i rozpoznawać intencje wyszukiwania.
  • Znajomość Buyer Person jest szczególnie cenna w kontekście tworzenia treści na stronie. Rozumiejąc problemy i potrzeby różnych typów klientów, można przygotować dla nich trafny content i pozytywnie wpłynąć na współczynnik konwersji poszczególnych stron w obrębie witryny.
  • Firmy B2B od SEO oczekują przyciągania większej ilości wartościowego ruchu na stronę. Buyer Persony ułatwiają to zadanie i sprawiają, że przygotowywana strategia SEO jest lepiej dostosowana do indywidualnych potrzeb firmy.

W pracę nad Buyer Personami firmy powinny być zaangażowane osoby z różnych działów, w tym np. marketingu, sprzedaży, obsługi klienta, a także kierownictwo wyższego szczebla oraz specjaliści odpowiedzialni za rozwój produktu lub usługi. Pozwala to uzyskać bardziej kompleksowe spojrzenie i lepiej sprofilować klientów biznesowych należących do grupy docelowej firmy. Co istotne, Buyer Persony powinny obrazować rzeczywistych klientów B2B, a nie np. tych, których pozyskanie będzie możliwe na kolejnym etapie rozwoju biznesu.

Analiza lejka sprzedażowego

W kontekście skutecznego SEO B2B istotne jest zrozumienie lejka sprzedażowego firmy. Reprezentuje on ścieżkę, jaką przebywa klient biznesowy, od etapu świadomości po etap konwersji. Lejki sprzedażowe firm B2B są zwykle dłuższe i bardziej skomplikowane od tych, które posiadają przedsiębiorstwa B2C.

Aby rozpoznać, jak wygląda lejek sprzedażowy, warto przedyskutować jego temat z zespołem sprzedaży oraz przeanalizować dostępne dane, dotyczące m.in. tego, jak klienci znajdują firmę w sieci. Znajomość charakterystyki lejka sprzedażowego pozwala m.in.:

  • lepiej zaplanować kampanię SEO,
  • precyzyjniej dobrać frazy,
  • przygotować odpowiedni content dla osób znajdujących się na różnych etapach ścieżki zakupowej.

Analiza i dobór słów kluczowych

Kiedy Buyer Persony są już opracowane, a ich ścieżki zakupowe rozpoznane, czas przejść do analizy i doboru słów kluczowych. Wybierając frazy, należy zwrócić uwagę na to, by właściwie rozpoznać ich intencje wyszukiwania oraz przypisać je do odpowiednich etapów lejka. Dla uproszczenia konstrukcję lejka można podzielić na trzy części.

TOFU (z ang. Top of the Funnel; góra lejka) to najszersza część, w której głównym celem jest wzbudzenie zainteresowania klienta biznesowego. Robi się to poprzez zaadresowanie do niego treści stanowiących odpowiedź na jego problemy i wyzwania. Zadaniem w tym przypadku jest budowa świadomości istnienia rozwiązania pozwalającego klientowi na wyeliminowanie trudności, z jakimi się boryka. Dobierając słowa kluczowe dopasowane do TOFU, należy sięgać po frazy o intencji informacyjnej, czyli takie, które edukują odbiorcę i nie dążą do szybkiego konwertowania użytkownika czytającego na kupującego.

Załóżmy, że prowadzisz firmę konsultingową, która oferuje przedsiębiorstwom produkcyjnym audyty z obszaru Przemysłu 4.0 i pomaga w doborze, planowaniu i wdrażaniu nowych rozwiązań w realiach zakładowych. Przykładem frazy o intencji informacyjnej, jaką mogą wpisywać osoby decyzyjne z Twojej grupy docelowej, może być: „co to jest Przemysł 4.0”.

Po etapie TOFU nadchodzi etap MOFU (z ang. Middle of the Funnel; środek lejka). Klient biznesowy jest świadomy swoich problemów oraz potencjalnych pomysłów na ich rozwiązanie. Potrzebuje jednak większej dawki skonkretyzowanej wiedzy oraz zapoznania się z propozycjami produktów lub usług, które pozwolą mu osiągnąć swój cel biznesowy. W jego zapytaniach mogą przejawiać się frazy sugerujące porównania, recenzje lub chęć zgłębienia rozwiązania danego problemu, np. „jak zoptymalizować procesy produkcyjne”.

Etapem wieńczącym lejek jest etap BOFU (z ang. Bottom of the Funnel; dół lejka). Znajdują się na nim klienci biznesowi, którzy są praktycznie gotowi do zakupu i korzystają z fraz o intencji transakcyjnej lub nawigacyjnej, np. „profesjonalny audyt Przemysł 4.0”.

O jakich kwestiach warto pamiętać przy analizie i doborze słów kluczowych w przypadku stron i sklepów B2B?

  • Przy doborze fraz dla witryn z segmentu B2B nie należy traktować popularności słowa kluczowego jako czynnika determinującego jego wartość. Chcąc dotrzeć do klientów biznesowych, warto sięgać po frazy typu long-tail, które mogą najlepiej oddawać intencje wyszukiwania użytkowników. Frazy z długiego ogona są szczególnie istotne na etapie TOFU, ale na późniejszych etapach lejka również często okazują się wartościowe.
  • Nie należy zapominać o dogłębnej analizie konkurencji. Pozwala ona zweryfikować m.in.:
    • na jakie frazy pozycjonują się konkurenci,
    • na które z wartych uwagi fraz nie rankują,
    • content gap, czyli zidentyfikować frazy, na które pozycjonuje się konkurencja, a Ty nie,
    • gdzie są silne i słabe strony konkurencyjnych strategii SEO.
  • Zastanawiając się nad umieszczeniem słowa kluczowego na liście fraz, na które ma być widoczna strona, warto zwrócić uwagę na frazy o wysokim CPC (z ang. Cost per Click). Ten parametr wskazuje, ile wynosi przewidywana cena za kliknięcie użytkownika w reklamę na daną frazę w kampaniach Google ADS. Co do zasady, im wyższa kwota CPC, tym bardziej wartościowy (potencjalnie konwertujący) ruch dane słowo kluczowe może przyciągnąć na stronę. Oczywiście to w przypadku pozycjonowania jedynie wskaźnik pomocniczy, ponieważ nie ma bezpośredniego związku z wynikami organicznymi. Można jednak pokusić się o stwierdzenie, że osiągnięcie wysokich pozycji organicznych na frazę, która w kampaniach płatnych wiąże się z wysoką opłatą za kliknięcie, może być bardzo opłacalne dla Twojego biznesu.
  • Frazy kluczowe zebrane na liście należy odpowiednio pogrupować przy uwzględnieniu m.in.:
    • charakterystycznej dla każdej z nich intencji wyszukiwania,
    • możliwości przyporządkowania poszczególnych fraz do konkretnych podstron,
    • potencjału na stworzenie odpowiednich klastrów tematycznych.

Zaplanowanie modyfikacji (rozbudowy) struktury witryny w oparciu o frazy kluczowe

Podczas planowania strategii SEO należy przyjrzeć się również strukturze witryny. Jej intuicyjność decyduje w dużym stopniu o tym, jakie jest doświadczenie użytkownika, a w konsekwencji wpływa na to, jak konwertują podstrony w jej obrębie. W trakcie weryfikacji struktury witryny może okazać się, że wymaga ona:

  • modyfikacji pod kątem np. ułożenia poszczególnych kategorii czy linkowania wewnętrznego,
  • rozbudowania o nowe strony docelowe poświęcone najważniejszym produktom, usługom lub elementom działalności Twojej firmy.

Należy pamiętać, że do poszczególnych adresów URL w rozbudowywanej witrynie powinny zostać przypisane zgrupowane frazy kluczowe, na które ma budować widoczność dana podstrona.

Opracowanie content planu

Skuteczne SEO dla B2B nie może obyć się bez budowy eksperckiej renomy marki w sieci. Aby Google promowało Twoją stronę jako wiarygodne źródło informacji, musisz popracować nad jej topical authority – autorytetem tematycznym. Pomoże Ci w tym przemyślany content plan, który uwzględnia odpowiednio pogrupowane frazy kluczowe i tworzenie klastrów tematycznych.

W ramach planu content marketingowego ustalany jest harmonogram przyszłych treści, które będą stopniowo wzbogacać witrynę. Pracując nad nim, należy pamiętać m.in. o:

  • przygotowywaniu klastrów tematycznych, tj. grup stron powiązanych ze sobą linkowaniem wewnętrznym – pojedynczy klaster tematyczny składa się z jednej głównej strony (z ang. Pillar Page; strona filarowa) oraz większej liczby podstron (z ang. Cluster Pages; strony klastrowe), które skupiają się na rozwinięciu poszczególnych wątków poruszonych na stronie filarowej,
  • zadbaniu o różnorodność formatów i rodzajów treści – celem jest dotarcie z nimi do osób decyzyjnych znajdujących się na różnych etapach ścieżki zakupowej,
  • zaplanowaniu rozwoju i optymalizacji nie tylko contentu blogowego, ale także m.in. treści na stronach docelowych czy stronie głównej.

Stworzenie strategii link buildingu

Profil wartościowych linków zwrotnych z wiarygodnych stron jest sygnałem dla Google, że daną stronę warto polecić użytkownikom. Aby taki profil zbudować, szczególnie w przypadku witryn B2B, niezbędna jest odpowiednia strategia działania.

Dlaczego link building w sektorze B2B jest bardziej wymagający? Częstą praktyką w segmencie B2C jest pozyskiwanie linków od mikroinfluencerów lub ogólnych serwisów prowadzonych przez wydawców treści. W SEO B2B, gdzie wizerunek marki jest wyjątkowo istotny, należy skorzystać z innych modeli działania. Poza standardowymi praktykami, takimi jak zdobywanie linków z katalogów NAP czy artykułów sponsorowanych, należy uwzględnić w strategii link buildingu:

  • pozyskiwanie linków od partnerów biznesowych bądź podwykonawców – mogą to być np. link z logotypu firmy osadzony na stronie partnera czy link przy opinii wystawionej podwykonawcy na jego stronie,
  • angażowanie się w branżowe wydarzenia i pozyskiwanie linków z materiałów związanych z tymi eventami,
  • udzielanie się w istotnych publikacjach branżowych i umieszczanie w nich linku do strony docelowej,
  • tworzenie wartościowych treści, w tym infografik, do których będą chcieli organicznie linkować użytkownicy.

Optymalizacja techniczna i strukturalna witryny

Wdrożenie strategii pozycjonowania B2B należy zacząć od działań związanych z optymalizacją techniczną i strukturalną witryny. Jest to proces ciągły i nie da się wszystkiego zrobić od razu, dlatego należy zacząć od naprawienia najistotniejszych problemów wykazanych przez audyt SEO. Po rozwiązaniu najbardziej palących problemów można realizować kolejne prace optymalizacyjne, które dostosują witrynę do wymagań wyszukiwarki Google.

Jakie działania obejmuje optymalizacja techniczna i strukturalna witryny? Wśród nich można wyróżnić m.in.:

  • usuwanie niepotrzebnych przekierowań i podstron,
  • poprawę witryny pod względem jej dostosowania do użytku na urządzeniach mobilnych,
  • zadbanie o bezpieczeństwo witryny, w tym wdrożenie certyfikatu SSL,
  • poprawę struktury nagłówków i adresów URL,
  • implementację odpowiednich meta tagów na stronach w obrębie witryny,
  • optymalizację grafik,
  • poprawę szybkości witryny.

Tworzenie contentu – podstawa budowy eksperckiego statusu Twojej firmy B2B w sieci

Jednym z wyzwań, z którymi należy się zmierzyć przy pozycjonowaniu strony lub sklepu B2B, jest regularne tworzenie treści budujących ekspercki wizerunek marki w sieci. Pracując nad tym obszarem, trzeba zadbać o zróżnicowany content – nie powinien on ograniczać się do „suchych” tekstów, ale być wzbogacony o różnego rodzaju infografiki, webinary, podcasty audio czy poradniki video. Ważna jest także dywersyfikacja samych treści pisanych, aby odpowiadały one intencjom wyszukiwania i potrzebom osób decyzyjnych na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej.

Jakie treści mogą okazać się strzałem w dziesiątkę dla odbiorców na różnych etapach lejka?

  • TOFU – do osób, u których trzeba wzbudzić zainteresowanie daną problematyką i Twoją marką, możesz skierować np. artykuł blogowy, specjalną infografikę czy content video.
  • MOFU – jeśli Twoi odbiorcy są już świadomi swojego problemu i możliwości jego rozwiązania, powinieneś pogłębić ich wiedzę i przekonać do trafności Twojej oferty. W tym celu możesz wykorzystać takie formaty jak np.
    • White Paper – dokument łączący funkcję informacyjną z perswazyjną, który kompleksowo omawia określoną problematykę oraz wykazuje, że dany produkt lub usługa jest w jej przypadku optymalnym rozwiązaniem,
    • e-book,
    • webinar.
  • BOFU – na tym etapie lejka doskonale sprawdzą się np. zoptymalizowany pod względem treści landing page czy case studies.

Warto wspomnieć również o tym, że:

  • content tworzony na stronie B2B powinien mieć ekspercki, merytoryczny charakter, a także cechować się stylem dopasowanym do preferencji wąskich grup docelowych – jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat tego, jak tworzyć treści kierowane do osób decyzyjnych w firmach, sprawdź artykuł na moim blogu, który zestawia copywriting B2B vs B2C,
  • nie należy ograniczać się wyłącznie do publikowania nowego contentu – dobrą praktyką jest optymalizacja i aktualizacja już istniejących na stronie treści, by wydobyć z nich pełnię potencjału.

Link building – klucz do budowania widoczności Twojej strony w wyszukiwarce

Na tym etapie należy zadbać o właściwą implementację strategii link buildingu, którą opisywałem wcześniej. W tym celu można wykorzystać różne rozwiązania – od guest bloggingu, przez artykuły sponsorowane oraz katalogi NAP, po pozyskiwanie wartościowych linków zwrotnych od partnerów biznesowych, branżowych autorytetów czy zaufanych podwykonawców.

Sposobem na zdobywanie backlinków jest również tworzenie wartościowego contentu, który będzie chętnie udostępniany przez użytkowników. Aby skłonić inne osoby do zapewnienia Ci linków zwrotnych do Twoich treści, docieraj do nich mailowo i przekonuj merytoryczną argumentacją. Przykład? Wyjaśnij, że Twój wpis blogowy lub badanie rozszerza perspektywę zawartą w ich artykule i może być cennym wzbogaceniem dla ich czytelników.

Monitoring kampanii SEO i analiza jej efektów

Proces pozycjonowania B2B to długofalowe przedsięwzięcie, dlatego należy stale monitorować przebieg kampanii i analizować jej efekty. Z jednej strony daje to rzetelne spojrzenie na przebieg prac SEO, z drugiej strony pozwala modyfikować w razie konieczności strategię działania. Jako freelancer SEO zawsze przygotowuję dla klienta czytelne raporty, które zapewniają realny ogląd sytuacji.

Czy pozycjonowanie stron B2B w Google rzeczywiście się opłaca?

Z doświadczenia wiem, że niektórzy właściciele firm mają wątpliwości, czy poszerzanie ich marketingu B2B o SEO jest „grą wartą świeczki”. Najczęściej towarzysząca im niepewność wynika z:

  • faktu, że strony przedsiębiorstw z sektora B2B generują zwykle znacznie mniejszy ruch bezpłatny od np. dużych portali tematycznych czy sklepów B2C, co może skłaniać do (błędnego) wniosku, że do stosunkowo małej grupy docelowej nie warto docierać kanałem organicznym i lepiej ograniczyć się tylko do kampanii płatnych,
  • wcześniejszych negatywnych doświadczeń związanych ze współpracą z freelancerem lub agencją SEO.

Tymczasem pozycjonowanie w B2B jest ważnym elementem wspierającym niemal każdy etap lejka marketingowego oraz sprzedażowego. Odpowiednio prowadzone działania SEO zapewniają firmie B2B wiele korzyści biznesowych. Pozwalają m.in.:

  • zbudować widoczność strony lub sklepu w wyszukiwarce Google,
  • generować intensywniejszy, wartościowy ruch, który może przełożyć się na większą liczbę jakościowych leadów organicznych i wyższą sprzedaż,
  • zwiększyć świadomość marki wśród odbiorców,
  • wypracować firmie autorytet i ekspercką renomę w branży – jest to bezcenna wartość, szczególnie w przypadku sektora B2B,
  • ułatwić proces zakupowy, dzięki m.in. ulepszeniu struktury strony oraz poprawie doświadczeń korzystających z niej użytkowników poprzez zastosowanie praktyk SXO,
  • wspomóc inne działania marketingowe – integracja działań SEO z kampaniami płatnymi czy e-mail marketingiem może zaowocować większą konwersją.

Opłacalność inwestycji w SEO z perspektywy firmy działającej w segmencie B2B jest więc trudna do podważenia. Oczywiście pod warunkiem, że proces pozycjonowania Twojej strony lub sklepu jest prawidłowo prowadzony. Jeśli chcesz skorzystać z usługi SEO B2B świadczonej przez specjalistę z wieloletnim doświadczeniem, to zachęcam do zgłoszenia się na konsultacje SEO.

Chcesz zwiększyć sprzedaż i widoczność swojej strony?

Przygotuję dla Ciebie skuteczną strategię pozycjonowania!

OSTATNIE WPISY:

Podobne wpisy
15 faktów i mitów na temat SEO z perspektywy pozycjonera
23.01.2025
15 faktów i mitów na temat SEO z perspektywy pozycjonera
23.01.2025
Co to jest Topical Authority i jaki ma wpływ na SEO?
12.01.2025
Co to jest Topical Authority i jaki ma wpływ na SEO?
12.01.2025
Dlaczego copywriting jest ważny dla SEO?
11.12.2024
Dlaczego copywriting jest ważny dla SEO?
11.12.2024